目录

　　辉煌的历程

　　诚信：保险业发展的命脉

　　中国人寿倾力护航“十一运”

　　无限风光在险峰

　　一个大学生营销团队的成长史

　　

 

　　辉煌的历程

　　——中国人寿60周年成就纪实

　　◎ 文/本刊记者 张祈  图/选自中国人寿60周年成就展

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

　　一位伟大的诗人曾经说过，时间就是一条河流。

　　在历史的河流中，有曲折蜿蜒的道路，有岁月风雨的洗礼，有艰难拼搏的创业，也有无比丰厚的收获和喜悦。

　　在全国人民共同庆祝新中国成立60周年的喜庆日子里，中国人寿也激情满怀地度过了自己的60华诞。

　　在党中央、国务院和上级机关的正确领导下，与共和国同生共长的中国人寿，积60年之功，走过了从无到有、从小到大、从弱到强的艰苦创业历程，取得了举世瞩目的辉煌成就。

　　目前，中国人寿已经拥有干部员工和营销员80多万人，设立了遍布全国城乡的4800多个分支机构和16600多个营销服务网点及90000多个银邮代理网点；2008年总保费收入3221亿元，占全行业的32.9%，其中境内寿险保费收入3135亿元，市场份额达42.7%；2009年6月底，总资产1.42万亿元，占全行业的37.8%；已连续7年跻身全球企业500强，连续2年入选世界品牌500强，成为具有广泛国际影响的我国最大的国有保险集团，为国家经济发展和社会稳定做出了应有的积极贡献，被中国保监会主席吴定富誉为中国保险业的“中流砥柱”。

　　回顾60年的艰辛历程，是新中国的成立，开辟了中国保险业的历史新纪元；是改革开放的伟大实践，赋予了中国人寿蓬勃生机与旺盛活力；是各级党委和政府的高度重视、亲切关怀，激发了中国人寿创新进取、奋发有为的坚定信念和强大动力；是社会各界、广大客户和投资者的充分信任与大力支持，促进了中国人寿蓬勃发展、日新月异；是一代又一代国寿人团结拼搏、忘我奉献，开辟了中国人寿特色的科学发展之路，成就了今天的辉煌。

　　60周年，是一个新征程的起点，它也激励全体国寿人戮力同心、继往开来，为把中国人寿建设成为国际顶级金融保险集团而努力奋斗。

 

　　历史篇：与国同生 勇立潮头

　　回顾中国人寿“与国同生，勇立潮头“的发展史，走过的六十年，明显地划分为三个阶段。

　　第一阶段：从1949年到1996年，主题：从创业到专业化经营；

　　第二阶段：从1997年到2003年，主题：重组改制，两地上市；

　　第三阶段，从2004年到2009年，主题：集团化发展，综合性经营。

　　1949—1996：从创业到专业化经营

　　中国人寿的历史，可以追溯到成立于1949年10月20日的原中国人民保险公司所经办的人身保险业务。新中国建立刚刚20天，为迅速发展经济，经中央人民政府批准，成立了全国统一的保险机构—中国人民保险公司，下设人身保险室。

　　十一届三中全会之后，1979年4月，国务院批准《中国人民银行行长会议纪要》，作出了“逐步恢复国内保险业务”的重大决定。11月，全国保险工作会议在北京隆重召开，中断了20年的国内保险业务正式宣告恢复，中国保险业迎来了一个崭新的发展时期。

　　在财产保险业务率先恢复的基础上，1982年，开始恢复办理人身保险业务。1982年至1995年的13年间，人身保险业务以平均每年40%的速度递增。1995年，我国第一部《保险法》诞生。1996年，根据《保险法》关于财产保险和人身保险分业经营的要求，中保人寿保险有限公司在承继原中国人民保险公司全部人身保险业务和重组17家地方寿险公司的基础上组建成立，进入了专业化经营时代。

　　1997—2003：重组改制 两地上市

　　作为一项发源于海外的保险营销手段，个人营销制度的引入和全面推行，促进了中保人寿的快速发展。从1996年到1998年，营销队伍由4万多人发展到20万人，保费收入从192213亿元增加到540亿元，一跃成为我国最大的保险公司。

　　1999年3月，中保人寿保险有限公司更名为中国人寿保险公司，成为国有独资的一级法人，直接隶属于国务院。至此，中国人寿正式独立登上中国金融保险市场的大舞台，为数亿中国人提供各种人身保险，承担着服务经济发展与维护社会稳定的重要功能。

　　为积极应对加入WTO带来的挑战，2000年，中国人寿作出了股份制改革的重大决策，确立了建立现代企业制度的发展方向。

　　2002年，中国人寿提出了“实现保费1000亿，跻身世界500强”的目标，当年实现保费收入1287亿元，并以此业绩首次入选《财富》“全球500强”企业。

　　2003年6月，中国人寿保险公司重组为中国人寿保险（集团）公司，并独家发起设立中国人寿保险股份有限公司。不久，集团公司和寿险公司又联合发起设立了中国人寿资产管理有限公司。12月17日和18日，中国人寿保险股份有限公司分别在纽约和香港成功上市。重组上市的成功，标志着中国人寿迈进了一个前景更加灿烂辉煌的新时代。

　　2004—2009：集团化发展 综合性经营

　　中国人寿保险（集团）公司重组设立以来，适应金融综合经营的发展趋势，开启了集团化发展的征程。

　　2006年，中国人寿新一届领导班子研究制定了“主业特强、适度多元”的集团化发展战略。2006年底，财险公司和养老险公司相继成立。同时，对海外公司、国寿投资公司、保险学院的改造工作也基本完成，一个集寿险、财险、企业年金、资产管理、实业投资、保险教育等业务于一体的我国最大保险集团初具规模。

　　2007年1月9日，寿险公司在上海成功回归A股。自此，中国人寿成为我国首家境内外三地上市的金融保险企业。

　　2008至2009年，中国人寿在“主业特强、适度多元”的发展战略之下，确立了打造国际顶级金融保险集团的奋斗目标，明确了中国人寿特色的科学发展之路，提出了全面提升综合经营管理能力的战略要求。

 

　　成就篇：科学发展 奋发图强

　　60年来，中国人寿抢抓历史机遇，积极探索符合自身实际的科学发展道路，始终是中国保险业的开拓者和领跑者。经过一代又一代国寿人的艰苦努力，中国人寿以科学发展观为指导，确立了“主业特强、适度多元”的集团化发展战略，提出了打造“实力雄厚、管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐”的国际顶级金融保险集团的奋斗目标。各级公司、广大干部职工和营销员心往一处想，劲往一处使，锐意改革创新，求真务实发展，克服了种种困难，创造了一个又一个发展奇迹，成就了一个又一个事业辉煌。

　　中国人寿特色科学发展之路

　　中国人寿抢抓历史机遇，积极探索符合自身实际的科学发展道路，始终是中国保险业的开拓者和领跑者。经过一代又一代国寿人的艰苦努力，中国人寿以科学发展观为指导，确立了“主业特强、适度多元”的集团化发展战略，提出了打造“实力雄厚、管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐”的国际顶级金融保险集团的奋斗目标。各级公司、广大干部职工和营销员心往一处想，劲往一处使，锐意改革创新，求真务实发展，克服了种种困难，创造了一个又一个发展奇迹，成就了一个又一个事业辉煌。

　　集团公司党委在深入总结历史经验、准确把握当前面临形势、科学判断行业发展潮流的基础上，研究制定了“一个中心、六个坚持、八个统筹”的中国人寿特色科学发展之路，确立了发展战略、发展目标和发展步骤。

　　公司的发展战略：以科学发展观为统领，致力于建设一个资源配置合理、综合优势明显，主业特强、适度多元，备受社会与业界尊重的内含价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足的大型现代金融保险集团，努力做大做强做优做久。

　　公司的发展目标：着力打造“实力雄厚、管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐”的国际顶级金融保险集团。

　　公司的发展步骤：第一步，以寿险和资产管理为主业，为公司整体发展打下坚实基础；第二步，将核心主业扩大到财险和养老险，把中国人寿建设成为一个功能齐全的综合保险服务商；第三步，将核心主业稳步扩大到银行、证券、基金、信托等相关领域，成为种类齐全的综合金融服务集团。

　　企业实力不断增强

　　重组改改制以来，中国人寿的自身实力不断增强，在社会和行业中的影响力也不断扩大。

　　从寿险专业化经营的1996年到实现多元化经营的2008年，短短12年时间，中国人寿总保费收入翻了四番，年均增长率达26.4%，总资产增长了23.2倍，年均增长率达30.4%，一直保持着持续快速增长的良好势头。

　　2009年上半年，中国人寿总资产达1.42万亿元，占保险全行业的37.8%；总保费收入1865亿元，其中境内寿险业务市场份额为40.7%，牢牢占据国内寿险市场的主导地位。资产公司受托管理资产1.27万亿元，是我国资本市场最大的机构投资者。财险公司实现保费收入41.02亿元，市场地位已上升到第六位。养老险公司后来居上，新增中标基金规模合计132.37亿元，位列同业公司第一位。

　　中国人寿与新疆、广东、云南、河南、浙江、海南、深圳等省、市、自治区人民政府签订了战略合作协议，投资入股了南方电网、广发银行、工商银行、兴业银行等大型企业，与GE、农业银行、招商银行、中冶集团、港中旅集团等多家大型企业进行战略合作，积极支持地方经济建设和企业改制上市。同时，中国人寿还在积极探索，择机向其他金融领域发展。

　　中国人寿连续7年跻身《财富》全球企业500强，2009年位居133位；连续2年入选世界品牌500强，品牌价值已高达824.37亿元，是我国唯一的“双世界500强”保险企业。所属寿险公司位列《福布斯》全球上市企业2000强的第72位，高居英国《金融时报》全球市值500强企业第31位，为全球寿险公司之首。中国人寿已发展成为具有广泛国际影响的中国最大的综合性保险集团。

　　业务领域不断拓展

　　在日趋激烈的市场竞争中，中国人寿各级公司和广大干部职工、营销员不畏艰难，奋发进取，保持了市场竞争的主动权，不断开创着公司发展新局面。

　　中国人寿从1996年开始引进个人营销体制，建立个险销售渠道。目前公司的个人营销员队伍已发展到71万人，担负着调整结构、增强可持续发展能力的重任。2008年，中国人寿个险渠道实现保费收入1195亿元，同比增长14.1%，占总保费收入的40.3%。

　　团险销售渠道是中国人寿的传统展业优势，目前有销售队伍1.26万人，担负着规模业务发展和效益产品销售的任务。2008年实现保费收入322亿元，占总保费收入的10.9%。

　　中国人寿从2001年开始建立银保销售渠道，目前销售队伍发展到3.3万多人，银行代理网点9万多个，是发展规模业务的主力。2008年，银保渠道实现首年保费收入1438.7亿元，同比增长144.8%。除此之外，中国人寿还积极探索电话营销、网上营销等新的销售渠道。

　　中国人寿拥有保险产品500多个、地方产品2600多个、附加条款1300多个，涉及国家经济建设和人民生活的方方面面。中国人寿多个产品获得“百姓最认可的产品”、“影响中国年度最佳保险产品”和“影响年度最佳营销保险产品”等奖项。

　　中国人寿资产公司的第三方业务不断取得突破。先后受聘为大和信托、AETOS等QFII机构的境内投资顾问。中国人寿富兰克林资产管理公司也成功受聘为中投公司、华夏基金的境外投资管理人。

　　财险公司目前已在17个省市成立了分支机构，承保了北京地标性建筑—中国国际贸易中心等一批有影响力的大型项目。2008年实现保费收入53.5亿元。养老险公司已在全国设立2个分公司和33家中心开展企业年金业务。

　　以人为本 加强管理

　　中国人寿站在讲政治、顾大局、负责任的高度，坚持把强化管理、防范风险作为公司的“生命线”，注重建立健全风险管控制度和工作机制，强化员工风险意识和风险防范能力的教育培训，提高经营管理的信息技术水平，调动行政、财务、审计、纪检监察、社会监督等多种手段开展风险管控，加强公司治理和执行力建设，防范和化解经营风险的整体能力明显增强，促进了公司又好又快发展，最大限度地维护了广大客户、投资者的利益，实现了国有资产的保值增值。

　　2004年3月起，美国米尔博格等16家律师事务所代表多名具名原告在纽约南区联邦法院针对中国人寿提起证券集团诉讼，指控中国人寿所谓“违反美国证券法，在上市过程中未披露重要事实，以致在证券交易中欺骗和误导投资者”。中国人寿如果败诉，将承担上亿美元的巨额赔偿。

　　面对这一严峻挑战，中国人寿高度重视，在保监会的正确领导下，在社会各界的大力支持下，坚持一手抓发展，一手抓应诉，历经四年零十个月的不懈努力和有效应对，经美国两级法院审理，中国人寿在美证券集团诉讼案最终以我方取得完全胜诉而告终。一位美国知名律师说：“在美国证券集团诉讼案中，不以和解或败诉告终而取得全胜的案例比率极低。中国人寿在美打赢了一场几乎不可能打赢的官司。”

　　事业发展靠队伍，市场竞争靠人才。中国人寿坚持“以人为本”，确立了人才强司战略，把党管干部与市场选人用人机制有机结合，建立了“机制引才、制度用才、培训育才、环境留才”的人才工作机制，促进了员工队伍整体素质的不断提升。同时注重发挥国有企业的政治优势，大力推进党的建设和思想政治建设，用共同的理想事业激励干部职工、营销员聚精会神搞建设、一心一意谋发展。员工忠诚度和企业凝聚力切实增强，为推进公司改革发展奠定了深厚的群众基础，提供了强大的精神动力和人才保障。

　　中国人寿坚持开展争先创优活动，涌现了一大批先进典型。自2000年以来，中国人寿系统有7人获得全国五一劳动奖章，4个集体单位荣获全国五一劳动奖状；有82人获得全国金融五一劳动奖章，48个单位获得全国金融五一劳动奖状。

 

　　责任篇：诚信经营 勇担重责

　　60年来，中国人寿始终坚持以行业和社会责任为己任，以人为本，关注民生，播撒爱心，造福人民，在重大承保和理赔、维护金融市场和社会稳定、完善社会保障体系、服务社会主义新农村建设、支持资本市场改革和发展、抗灾救灾、扶贫济困、宣传和普及保险知识等各个方面，用实际行动践行着对祖国和人民的忠诚，较好地发挥了“社会稳定器”和“经济助推器”作用。

　　2007年9月14日，中国人寿首次发布《中国人寿社会责任报告》，这是我国金融业首份社会责任报告，引起了社会广泛关注。

　　目前，中国人寿拥有全球最大的客户群，其中，短期保单客户1.8亿人次，长期客户1.6亿人次，累计服务对象超过6亿人次。

　　为方便广大客户，中国人寿于2001年开设了“95519”客户服务专线。“95519”客户专线电话开通以来，话务量年平均上升32.7%，投诉量年平均下降13.11%。截至2008年底，共处理呼入电话890多万通，呼出电话6700万通。95519电话服务中心已连续六年荣获中国信息化推进联盟客户关系管理专业委员会组织评选的“中国最佳呼叫中心系列奖”殊荣。

　　为表达对广大客户和投资者的敬意，中国人寿决定从2007年起，将每年的6月16日设为“国寿客户节”，集中开展客户联谊和服务活动。

　　中国人寿创新服务方式，在中国保险业首创了“1＋N”服务品牌：“1”表示一个客户或一张保单，“N”代表客户不仅可享受到多种保单服务还可以享受多种附加值服务。“N”将根据客户需求不断变化。

　　中国人寿恪守承诺，重视履行保险责任。从1996年到2008年，中国人寿累计支付保险赔款664亿元，给付保险金3519亿元。2003年，中国人寿为“非典”患者累计支付保险金数百万元。2004年，为“11?21”包头空难支付航空意外保险金1000万元。2008年，为我国南方的雨雪冰冻灾害赔付1742.9万元，为汶川特大地震赔付3.78亿元。

　　2007年6月16日，中国人寿出资5000万元发起成立了“国寿慈善基金会”，成为国内金融业成立的第一个在民政部登记注册的非公募基金会。基金会成立伊始即捐款1000万元作为启动资金，与中国红十字基金会联合发起“健康新村工程”大型公益项目。目前中国人寿通过“国寿慈善基金会”累计对外捐赠5400多万元。

　　2003年至2008年，中国人寿先后三次作为神五、神六、神七等“神舟”系列载人航天飞船的唯一寿险承保商，为航天员及宇航专家提供巨额人身保险。2004年，中国人寿为美国驻华使领馆雇员提供巨额保险，成为国内首家承保外国驻华使领馆雇员的公司。2008年，中国人寿向执行北京奥运安保任务的6个奥运会主办和协办城市公安民警提供保险保障。同年，中国人寿与第十一届全运会组委会签约，成为即将于今年10月举办的我国第十一届全运会的产寿险全面合作伙伴，为继奥运会之后的第一个全国性大型体育赛事提供产寿险全面的保险保障。

　　2008年“5?12”汶川特大地震，中国人寿在迅速组织捐款6000万元的同时，及时向奋战在抗震救灾一线的人民解放军、公安干警等十二类抗震救灾工作人员提供了人身意外伤害保险，并通过国寿慈善基金会助养全部地震孤儿。

　　2009年8月，中国人寿通过国寿慈善基金会向遭受台风“莫拉克”重创的台湾地区捐款1000万元，帮助台湾同胞尽快恢复生产、重建家园。

　　2003年以来，中国人寿陆续援建“中国人寿希望小学”、“中国人寿长征小学”、“中国人寿博爱学校”等超过40所。

　　近年来，中国人寿积极服务社会主义新农村建设，加大农村保险服务力度。截至2008年底，中国人寿已建成16278个农村营销服务网点，拥有31.92万名农村营销员，初步形成了覆盖全国主要乡镇的营销服务网络。从2003年起，在全国90多个县市区参与新型农村合作医疗保险，到2008年底，已累计为1165万人次提供服务。截至2009年6月底，中国人寿农村小额保险试点开展10个月来，已累计为300多万农村家庭、604万低收入农民，提供了总额为805亿元的风险保障。医药卫生体制改革和新型农村养老保险是当前党中央、国务院惠及民生的两大举措，中国人寿作为我国农村保险市场的主力军，凭借管理、网点、品牌等优势，在新型农村养老保险事业上将大有可为，同时也将积极参与多层次医疗保障体系的建设。

　　中国人寿勇担行业与社会责任硕果累累，得到了社会各界的普遍认同，产生了广泛社会影响。2008年12月5日，中国人寿荣膺中国慈善领域最高政府奖项“中华慈善奖”—“最具爱心内资企业”。2008年12月31日，杨超总裁获“‘责任中国’——2008年度最具社会责任企业领袖”荣誉称号。

　　文化篇：意蕴深远 锻造品牌

　　中国人寿坚持用“文化”之魂凝聚人心、引领发展。以“寿险是无悔的选择”、“成己为人、成人达己”、“用心经营、诚信服务”等推陈出新、一脉相承的核心理念为标志，健康向上的企业文化激励着一代代国寿人拼搏进取、奋发有为，锻造了独具特质、内涵丰富的国寿品牌。特别是随着“中国人寿要实现由知名品牌向杰出品牌、行业品牌向社会品牌、国内品牌向国际品牌转变”的品牌发展战略的确立，蕴藏深厚企业文化底蕴的中国人寿品牌形象更加深入人心，社会影响力持续扩大。

 

　　中国人寿“成己为人、成人达己”的核心理念，其目标是在公司与员工之间、员工与客户之间、公司与公司之间营造相互尊重、和谐共赢的发展氛围。随着公司不断做大做强，中国人寿进一步提出了“用心经营、诚信服务”的核心理念，激励广大员工努力提升公司品质和内含价值，增强可持续发展能力。

　　中国人寿高度重视品牌宣传工作，2006年至2008年连续三年召开品牌宣传工作会议。寿险公司每年举办“全球媒体公司开放日”活动，邀请国内外投资分析师、媒体记者到中国人寿参观、采访。

　　随着国际篮球巨星姚明成为中国人寿的全球品牌代言人，“相知多年、值得托付”、“要投就投中国人寿”等中国人寿广告语也家喻户晓，深入人心。

　　2007年，中国人寿与中国作协联合举办的“百位作家体验国寿”活动成功举行。作家们通过切身体验，用文学形式宣传保险知识，反映国寿员工精神风貌，作品集结为《托起生命的朝阳》，由作家出版社出版。中国人寿每年一度的“好新闻评比”对培养系统宣传人才、促进新闻宣传起到了积极作用。

　　2004年10月20日，《同一首歌—走进中国人寿》大型文娱晚会在北京体育馆举行。春节晚会，举国关注。中国人寿冠名了2008年“我最喜爱的春节联欢晚会节目评选”活动，产生了很好的社会反响。2009年，中国人寿60周年之际，中国人寿与央视著名栏目联手打造“中华情·国寿情”大型文艺晚会并取得圆满成功。

　　中国人寿还多次冠名支持各种体育赛事，2008年6月27日，中国人寿与十一届全运会组委会签约，成为本次体育盛会唯一保险合作伙伴。

　　日月铸辉煌，山河绣华章。志存高远的中国人寿将在党中央、国务院的亲切关怀和保监会的正确领导以及国务院派驻监事会的有力支持下，以科学发展观为统领，坚定不移地走中国人寿特色的科学发展之路，坚持又好又快发展、做大做强做优，倾力打造国际顶级金融保险集团，勇担行业与社会责任，在服务和谐社会建设和全面建设小康社会的新征途上大展宏图，再创辉煌！

　　（注：本文所有图片均选自《中国人寿60周年成就展》）

 

 

　　9月16日，由中国保险行业协会主办、中国人寿保险股份有限公司承办的“诚信与销售风险管控研讨会”在北京举行。会议围绕后危机时代保险业如何深挖失信根源、管控销售风险、建设行业诚信机制等话题进行了深入研讨。通过此次会议，中国人寿在风险管控领域扩大了交流、互通了信息，并向全行业及社会各界展示了中国人寿在诚信建设和规范经营方面的理念和成果，进一步弘扬了讲求诚信、引领行业诚信建设的良好形象。研讨会上，中国保监会主席助理陈文辉、中国保险行业协会会长金坚强、中国保险学会会长罗忠敏、中国人寿保险（集团）公司总裁杨超、部分保险公司高管以及知名学者作了专题演讲，本刊摘要刊发参会嘉宾的部分发言。

返回目录

　　诚信：保险业发展的命脉

　　◎ 本刊记者  刘  洲  摄影 张祈

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

　　金融危机源于诚信缺失

　　◎ 中国保监会主席助理  陈文辉

　　在全球金融危机爆发一周年的今天，召开诚信与销售风险管控研讨会，意义重大。值此机会，反思危机的根源，吸取教训，我觉得尤为重要。在此我谈几点个人认识。

　　第一，对金融危机的认识和反思。金融危机一个根本的原因就在于诚信的缺失。诚信的缺失，主要表现在两个方面，一方面是生产环节的不诚信。金融是服务于实体经济的，事实上，这些年来国际金融业的发展，已经严重背离了实体经济的需要。正是这种背离实际需要的金融创新，不但没能分散和抑制风险，反而加剧了风险，导致国际金融危机愈演愈烈。另一方面，从销售环节也存在着严重的诚信缺失，即把高风险产品销售给了不合适的人群，在这个销售过程中，也发生了大量的误导行为。

　　第二，行业在诚信建设和销售风险管控方面的一些实践。应该说，这些年来，从监管部门到各家公司，整个行业在加强诚信建设和销售风险管控方面开展了许多工作，销售误导也得到了一定程度的遏制，这与全行业公司到监管部门的努力分不开的。比如说在制度方面，花了很大的力气，包括怎样提高产品销售透明度等方面。我记得2000年，一些新兴产品推出来的时候，我们及时制定了分红保险的管理办法。2001年，保监会还发布了一个人身保险新兴产品信息披露管理的暂行办法，应该说对规范销售行为、遏制销售误导起到了积极作用。从2002—2009年，我们在怎样规范销售、规范产业宣传方面也出台了不少规定、文件， 2007年还专门发布了一个保险营销员诚信记录的管理办法，应该说在规章制度上面做了大量工作。

　　第三，下一步要采取的监管措施。从监管部门来说，我们会把怎样加强诚信建设，怎样加强销售领域的风险管控，打击销售误导，作为监管部门要抓的工作。最近，保监会要下发一个人身保险新型产品信息披露的管理办法。通过这样一个办法，进一步规范保险公司销售行为和信息披露的方式。该办法在贯彻落实《新保险法》的基础上，对销售售后服务和持续披露等几个环节，提高信息披露的及时性、准确性和透明性，增强保险公司的强制披露义务，规范保险公司宣传销售行为，遏制销售误导都将产生重要的作用。

　　对于行业的几点希望：第一，希望各家公司都要高度重视诚信建设，加强风险管控对于公司和行业的生存发展至关重要。第二，就是全面贯彻实施《新保险法》和新产品披露办法。下一步，全行业要以《新保险法》贯彻执行为契机，进一步提高依法合规意识，加强诚信建设。信息披露办法下发后，保监会将适时开展现场检查，并通过向社会披露，公众和媒体监督等方式，强化制度执行力。第三，希望各公司采取有效的措施，切实加强销售队伍管理和风险管控，提高行业诚信水平。我觉得加强诚信建设，必须采取切实措施，把讲诚信变成公司自觉遵守的义务，变成每家公司具体规章制度，把口号变成实实在在的行动举措，从而在行业树立良好的诚信氛围。

 

　　诚信是一种责任

　　◎ 中国人寿保险（集团）公司总裁  杨超

　　尊敬的陈文辉主席助理、尊敬的金会长、吴会长，尊敬的各位领导、各位嘉宾，朋友们、同志们，大家早上好！非常高兴在这秋高气爽，金菊飘香的时节，共同探讨诚信建设的大话题，作为本次会议的承办方，请允许我代表中国人寿向光临本次会议的各位领导、业界的专家学者，行业的企业家表示热烈的欢迎和衷心感谢！

　　诚信与销售风险管控研讨会是在全球保险行业出现新的变化的情况下举办的，本次会议是按照防风险、调结构的要求，借此加强合作，进一步推进行业诚信文化的建设。

　　温家宝总理不久前曾经说，企业家身上应该流淌着道德的血液。在过去的一段时间，我们目睹了许多国家著名企业由于失信、管控缺位而走向破产。从美国的华尔街到中国，一系列的事件重重叩响的我们良知与责任，作为中央直属企业，我们在构建社会主义和谐社会的历史进程中，应该责无旁贷地担当起应有的责任。

　　多年来，中国人寿始终秉承用心经营、诚信服务、深化改革、加快发展、做大做强的理念，实现了历史性的重大跨越。在加快发展的过程中，中国人寿以承担社会和行业责任为己任，积极探讨建立自身成长与社会责任兼具的企业模式。公司在推进诚信建设、承担社会责任方面不懈努力，也赢得了社会各界和广大消费者的信任和支持。作为行业一分子，我们深知保险行业持续建设，必须依靠各方面的力量。我们需要监管机构有力引导，需要行业组织的倡导、统筹、协调，需要专家学者的出谋划策，更需要我们自身的行动。我们希望能够以今天的研讨会为起点，建立起行业的对话机制，结合行业多方面的力量，融合社会各界的智慧。

　　今天举办这样的活动，就是为了时刻提醒我们每个国寿人，诚信是一种责任，更是永恒不变的追求。中国人寿愿意与社会各界一起真诚携手，以事业为支点，共筑保险业诚信建设的新篇章。

　　最后，再一次感谢会议主办方——中国保险行业协会，本次研讨会将成为金融业影响最大，层次最高的一次聚会，再次感谢出席本次研讨会的各位嘉宾，你们必将会给本次研讨会带来不可多得的建议和意见，预祝本次研讨会圆满成功，谢谢！

　　诚信建设是行业生存之本

　　◎ 中国保险行业协会会长 金坚强

　　在我国传统的儒家伦理中，诚信历来被视为治国、平天下的条件和必须遵守的重要道德规范。从法制的层面来看，在各国的法律中，诚实信用都是一个基本原则，违反它就将受到法律的惩罚。而对于我们行业来说，诚信是行业的立身之本，它体现了社会承认一个行业在以往职业活动中的价值，从而影响到该行业在未来活动中的地位和作用。人无信不利，对保险行业来说，只有守信用、讲品德，才能从根本上做好行业品牌、树立良好的行业形象。

　　中国保险行业协会是保险业全国性的自律组织，推进行业自律是协会的重要职责，而加强诚信建设，是自律工作的重要组成部分。近年来，我们通过制定公约、行业标准、信访投诉等多渠道的诚信建设。今年我们根据保监会的统一部署，配合制定了保险从业人员行为准则和保险从业人员行为准则的实施细则。举办此次研讨会，也是为行业搭建沟通交流的平台，互相学习和借鉴诚信建设和销售风险管控的经验，塑造行业讲诚信的风气，促进行业诚信建设的发展。

　　近年来，各公司围绕着诚信建设，也开展了许多卓有成效的工作。不少公司通过建立健全公司内部组织建设，开展诚信建设主体活动，建立诚信考评体系和责任追究制度，逐步提升了诚信建设的水平。

　　加强诚信建设，是保险业的生命线，是行业的生存之本、发展之基，诚信既是销售风险管控的第一道防线，也是最后的道德底线。希望在主管部门的领导下，通过我们大家的齐心努力，共同促进行业诚信水平的提高。

　　强化依法合规从业非常重要

　　◎ 中国保险学会会长 罗忠敏

　　改革开放以来，尤其是党的十六大以来，我国保险事业的发展，取得了举世瞩目的成就。但也毋庸讳言，保险业的发展，还远远不能够适应经济社会发展和广大人民群众的需要。目前，保险的覆盖面仍然很低。也有调查表明，对于保险服务的不满意和不信任，成为了群众不愿意投保的主要障碍。

　　由于多种原因，保险业违法违规行为的普遍存在，严重影响了保险公司的实际收益，造成公司亏损，甚至行业的长期严重亏损，严重败坏了保险业的形象和声誉。在这种状况下，如果不痛下决心，尽快加以扭转，何谈可持续发展？何谈保险业的形象与声誉？令人痛心的还有，由于一些公司经营理念上的偏差，重规模轻效益的粗放经营方式，一味追求保费规模，盲目扩张，不顾承保质量，不顾效率，公司内控机构不健全、不落实，致使违法违规行为的出现。一些公司没有能力为被保险人提供优质快捷和足额的赔付，就容易产生理赔难的问题。

　　实践出真知。严峻的现实已经还在继续教育我们，诚信建设必须加强，诚信建设中的法规教育必不可少，必须做到规范经营，特别是随着科学发展观教育的不断深化，以及保险监管的强化，对这个问题的认识，正在业内形成共识，在形成共识当中，也在逐步走向规范经营、稳健经营的现实。深入开展保险业的诚信建设，要在狠抓公司治理结构的完善和责任的追究、狠抓内控机制健全的同时，更加重视法规教育和保险基本理论的教育，更加重视和配合对违法违规行为的严厉打击，更加重视业内自身营造良好的市场秩序和发展环境。同时，保险监管部门要继续保持和加大严格监管的态势，从严执法，充分利用目前已经出现的众志成城式的强化诚信、规范经营、确保可持续发展的大好形势，因势利导，以“违法必究、犯规必处”的姿态，让违法违规、不讲诚信的机构和人员付出惨痛的代价，以营造依法合规、规范经营、诚信为荣的行业氛围，使诚信建设牢牢植根于先进的保险文化中。

　　防范风险在于制度文化

　　◎ 中国人寿保险股份有限公司总裁 万峰

　　作为商业保险公司，讲诚信就是要不折不扣地履行承诺和责任，那么保险企业，应承担哪些责任呢？我认为以风险为经营对象的保险企业，天然承担了经济和社会的双重责任。2007年，中国人寿在业界首次公布了《社会责任报告》。报告从9个方面勾勒了保险企业诚信的基本框架。概括起来，一个诚信的保险企业，应该最大程度取信于股东和投资人、取信于消费者和员工。如何切实防范化解风险，我认为一靠制度，二靠文化。

　　诚信和风险管控需要刚性的制度做保证，作为一家在香港、纽约、上海三地上市的公司，中国人寿一直致力于防范风险，建立了完善的治理结构，建立了严厉的内控体系，把诚信风险管控原则，贯彻到各个环节，从承保、理赔等各个环节都建立了严格的诚信制度，用制度作为保障，防范失信行为的发生。提高了经营者的违规成本，在系统上下树立了诚信的经营理念。当然，仅仅依靠制度是建设不了一家诚信企业的，再好的制度也与发展实际有差距，再好的制度也不保证会有漏洞，还是要积极培育诚信文化。什么是文化？文化就是被大多数成员共同认同并付诸实践的价值体系。从某种意义上讲，制度本身就是文化，如果文化深入人心，制度就会自觉执行。我们要用这个文化引导我们的员工和营销员，让他们把诚信自觉融入到工作中。诚信需要积累，诚信贵在坚持、诚信创造价值。

　　伴随着共和国的成长，中国人寿用心经营、诚信服务，已经走过了60个风雨春秋，已经三度蝉联中国信誉企业第一名，在当前国际金融危机的大背景环境下，根据标准普尔等三家公司给出的信誉评级，中国人寿已经列为最具信誉评级之列。诚信也是一种投资，这种投资需要点点滴滴的积累，贵在坚持不懈，持之以恒，可以说诚信是中国人寿最宝贵的财富。诚信本身并不深奥，也不复杂，大家在推进保险诚信的建设上，都付出了不懈努力，我相信只要坚持把最简单的事情每天做，就一定会取得永久丰厚的回报。

　　电话回访和拒绝代签名

　　◎ 泰康人寿保险股份有限公司董事长  陈东升

　　我认为，保险公司的销售也可以带来系统性的风险，特别在国外，有诉讼、罚金，还有一个受害者的高额赔付，实际上可以把保险公司整个半死的。资金运用的风险，包括这次的全球金融危机，保险公司出事，基本上都是资金运用带来的风险。经营管理风险又分两类：一个是经营管理的风险，还有一个就是产品销售的风险。   

　　我强烈地意识到，销售渠道误导的风险，应该是当前国内保险界和我们寿险公司的头号问题。中国的寿险业基本处在初级阶段，我们要总结经验教训，然后去完善防范风险的体系。我觉得销售领域风险防范最根本的两条是，一个是百分之百电话回访，这个电话回访对销售人员的制约是极大的。第二个是我们坚决杜绝代签名。因为保险是一个信息最不对称的行业，一个最复杂的金融产品，而且用非常拗口的法律语言，不但普通的消费者，就是我这样从事十几年保险行业的公司董事长，有时候也看不明白。我觉得，对营销人员过度地苛求是不现实的，我们行业几百万人的销售队伍，保险销售不可能是社会最顶级的人才来做销售，基本上是大专生、中专生里有销售天赋的人来做销售。为什么大家对保险业有那样较低水平的印象呢？因为消费者大量接触的都是保险销售人员。

　　从泰康人寿成立到今天，只要跟营销人员在一起，我就告诉他们，不要误导客户，不要诋毁同业。无论如何，我们要维护我们共同的行业形象。

　　风险管控中信息化手段的运用

　　◎ 中国人寿保险股份有限公司党委委员、监事长  夏智华

　　销售风险的复杂性，决定了销售风险的管控必须贯穿于销售管理的全过程。虽然销售人员失信和违规行为，大多是发生在销售环节，但是究其根源，销售风险的产生，是经营管理各个环节管控缺失的一个综合反应。

　　近几年来，中国人寿在数据大集中和信息系统整合方面，做了大量的努力。在很大程度上，我们这些努力也源自于公司提高风险管控和处置能力的需要。信息技术对提高公司的风险管控能力、对转变发展方式，起到了十分重要的作用。一、建立了销售人员的风险预警系统。从人为查找向全面控制，从事后补救向事前防范，从局部控制向全局控制转变。经过这几年的实践，中国人寿针对销售人员已开发出较为日常化的风险预警系统。目前在中国人寿各地分公司，都运行了该系统，并已取得了预期成效。二、建立销售人员信用评级系统，实现重点人类分类防控管理，根据业绩、服务质量、违规记录、奖惩记录等综合情况，我们对销售人员的信用品质状况进行评估，并实施分类管理。目前我们公司在全国范围内，实行了信用评级制度，开展信用评估工作。三、建立单证印章的管理系统，实现风险控制关键流程的信息化管理。为规范单证和印章的流程和权限，中国人寿专门开发了管理系统，实现了管用分离和流程控制。四、积极探索和搭建风险管控平台，全面提升风险控制的能力。建立一个风险管理平台，实现内控体系的标准化，将对企业风险管控的模式，产生深远的影响。为此，中国人寿实施了三步走的策略，一是搭建起覆盖主要机构管理活动和业务流程的标准化内控指标体系。二是建立起符合公司内部控制要求的动态的过程管理机制。三是为全面风险管理体系构建了管理和操作平台。今后，整个中国人寿主要经营管理活动，它的控制都将在这个基础的管理平台上来实现。

　　全程管控销售风险

　　◎ 中国平安人寿保险股份有限公司董事长  李源祥

　　平安人寿通过事前、事中和事后三个环节，同时内部结合，完善我们销售风险评估和管控体系的建设。事前防范，我们从多个角度展开的。第一，在销售风险评估方面，我们外聘了一个专业公司德勤事务所来进行相关的评估，分为三个阶段进行。在职业道德教育方面，平安员工在正式上岗前，要接受累积83个课时的培训，其中与职业道德、法律法规有关的课时达到50个课时。

　　对事中的规范，我们多方面进行。第一，2005年推出了通俗化条款，关怀客户的需求，提升了公司的形象。第二，行销辅助品的管理，公司一直严格进行行销辅助品的管理，禁止三级机构进行开发。对二级机构采用严格的上报流程，同时进行分类编码管理，前沿部门进行内部的定期检查，以防范营销员使用不规范的辅助品，导致市场风险。第三，就是我们建议书的推广。在行业的未来，公司要帮助客户正确理解产品，以及可能遇到的风险，明明白白消费。我们的建议书上均有客户的签名，这个签名的建议书要和投保书一起交到公司来。我们-每个建议书都是独一无二的，从系统制作出来之后，用独一条形码及编码去管控的，这个在管理中是很重要的。第四，资金流的管控，避免销售人员直接接触现金。

　　事后处理，我们重点在客户和业务员两个角度进行。客户方面，百分之百回访，制定了统一的回访流程，对销售过程中的相关风险点的理解，向客户进行核实确认。若发现异常的，则要求销售人员在建议书上进行解释。业务员管理的重点在违规行为的处罚方面，涵盖日常行为管理、销售行为管理、考核管理、恶意投诉、破坏公司形象、泄露秘密、误导客户代签名等方面进行管控，同时采用严格的处罚扣分制，假如一个营销员被扣分数较多，他可能被解除代理合同。

 

　　建立完善的风险管控体系

　　◎ 太平人寿保险股份有限公司董事长 何志光

　　太平人寿主要从六个方面建立销售风险的控制，第一，就是统一思想。统一思想，加强整个公司的风险意识，无论是公司的董事会，还是公司的总经理室，都十分重视风险管理，我们成立了风险管理部和风险管理委员会，每一次的董事会，公司的风险管理委员会都会向公司董事会进行运作情况报告，公司重大风险隐患的报告以及对风险控制措施。同时，公司每年组织全体员工进行风险管理培训，这个培训都是由总公司的合规负责人亲自授课，讲述最新风险管理理念，因为我们是全国集中管控，我们可以把这个视频会开到每一个三级机构，所以每一个员工都可以参加培训。第二，建立和完善相关风险管理制度。第三，运用先进技术做好风险处理，电话回访制度是最为有效的管理手段之一，无论是销售个人还是团体保险，太平人寿不仅要求做到百分之百的电话回访，而且电话回访的成功率，一直努力保持在97%以上。在电话回访过程中，我们要确保电话回访能够真正地起到对销售误导的监控作用。我们引入了中间过程的指标，也就是说，首次信息准确率和建立客户虚假信息筛选系统，通过信息手段去发现这个首次信息的准确率和客户虚假信息。第四，建立销售风险的预警机制，确保销售风险在发生前，得到有效的控制和发生后及时地化解。第五，建立了业务人员品质的评级管理系统，总公司和每个分公司都成立了业务品质管理委员会。针对所有的绩效都跟业务品质相关联，把激励体系和评级体系相挂钩，淘汰大比例制造不良品质保单的人员。也就是说，我们在品质管理方面，是实行一票否决的。第六，建立完善的风险应急体系，一旦发生销售误导时，快速处理，避免引发群体性事件的发生。

　　风险掌控的决定性因素

　　◎ 友邦中国首席执行官 蔡强

　　销售风险有系统性风险和非系统性风险。如何控制这个系统性风险和非系统性风险，把它降到最低？起决定性因素的，包括营运层面和组织层面。

　　关于组织层面，第一，要建立一个以诚信、以客户为中心的企业文化，甚至扩大到这个行业的文化。第二，就是公司的经营战略。第三，如何平衡公司的责任以及社会的责任，不能完全是以利润为中心，而是要作为一个好的公司公民来实现整个社会的责任。第四，要有一个公正全面的激励系统。

　　在运营层面有四个方面。第一个方面，就是风险管理的范畴，要做到风险管理的制度化，让我们整个风险管理真正达到非常稳定的一个架构。要增强整体的风险管理意识，要想办法把这种风险意识，能够继续深化到每一个员工心里去。

　　第二个方面，稽查和监督的层面，其实我们把稽查和监督当作第一道防线和第二道防线。在大家风险意识较强的情况下，稽查以及监督是能够降低这种非系统性风险的。风险预警系统是非常有效的预防销售误导或者是挪用保费的方法。还有就是吹口哨系统。吹口哨系统让所有的员工都能意识到，不管是管理层也好，还是哪个部门也好，都有可能犯错的时候，每个员工都有责任让公司一直存在于一个诚信的长期运作当中。

　　第三个方面，内部审计，我们公司每一年都会做一个内部审计的计划，对风险评估出来的一些问题，有针对性地通过审计来进一步了解。去年出现的问题，我今年内部审计，就要看这些问题在改进当中，有没有真正执行下去。

　　第四个方面，就是激励措施，我发现很多公司会比较忽略“零容忍”。对于挪用保费、对于非常严重的一些问题，由于营销员业绩好，由于他是长期员工，反而给他第二次机会。但是我认为，有些员工可能有第二次机会，但是有些事情不应该有第二次机会。“零容忍”这个措施能够真正把诚信文化贯彻到底。

　　治理销售风险关系到行业发展

　　◎ 北京大学经济学院副院长、保险与社会保险研究中心主任  孙祁祥

　　销售风险产生的根源是什么？首先从根源来说，销售风险的产生，基于委托代理关系，而一般委托代理关系基于信息不对称、合同不完备等，都会在委托代理中体现，而且有些问题会表现更为突出，这是因为在信息非对称情况下，代理人的无形性、承诺性等特点，使得销售误导更容易发生。

　　其次，由于中国的特殊国情，保险委托代理关系产生的问题，显得尤为严重。上述分析提出了销售误导产生的可能性，但是如果分析仅仅停留于此，还是很难解释至少下面两个问题。一、为什么同为保险委托代理关系，我国的销售误导现象比发达市场严重得多，第二为什么在同样的体制下，有的销售人员销售误导，有的恪守职业操守，可见有综合和具体的原因。我认为概括说来，是由于先行保险制度的缺陷，保险监管措施不力、营销员入门门槛低，中国消费文化与习俗等问题有关，最主要的问题，在于委托人公司自身。

　　其实，每一个行业都有形象问题，每一个行业都有误导问题，但至少从感觉上来说，好象没有哪个行业本身和公众对哪个行业形象的讨论批评谴责有如保险业这样激烈，之所以会这样，我认为有三个原因。第一，与制造业相比，保险业是服务业，作为下游行业，它与老百姓日常生活密切相关，因此行业的形象评价，必然就是一个常见的话题。第二，与交通、旅游、餐饮等行业相比，作为金融业的保险，让大家非常关心合同的履约问题，形象的好坏，直接影响到人们对保险日后是否会履行的预期。第三，保险得主动出击，于是行业形象问题就会受到关注。因为是你找到我，我是消费者，所以你是主动的，我是被动的，我当然有权利对你提高更高的要求。这就是保险，一个如此重要，但在没有发生损失的时候，又很难让人感到重要的企业。

　　销售风险的成因

　　◎ 南开大学保险学系教授 江生忠

　　保险销售是市场经济条件下，公司管理的重要职能。有时候，保险问题很多发生在销售的瓶颈上面。销售计划是其他计划的基础。另外，保险公司经营的对象就是风险，那么这也是表示了它的重要性。从现实情况来看，我们国家目前处于初级发展阶段，我们的经营方式还是粗放式经营，销售体制不完善，容易导致销售风险的出现。还有一个重要性表现在什么地方呢？它会导致保险公司的破产。因此从这几个层面来说，当前我们去管控也好、去治理也好，销售风险都是非常重要的问题。

　　我们从保险经营风险的分类来看销售风险的特征，保险经营风险分为什么呢？可以分为决策风险、职业道德风险，系统性风险和非系统性风险。从表现形式上来说，分为定价风险、负债风险、资产风险。

　　从保险公司经营角度来看，第一个风险为销售总量风险，是指销售总量大于保险公司的承保能力的。第二个风险叫业务结构风险，这也是销售结构造成的，导致风险业务比重较高。第三个风险为产品风险，也就是说在产品开发阶段，预期的收益和支出和实际的支出不相等。第四个风险叫退保风险，过多的退保动摇了保险公司的基础。从销售人员上来看，包括责任风险、法律风险、信誉风险三大类。

　　最后，说说销售风险的成因。第一个成因，就是我们保险本身的经营特点是以风险经营为对象和特征，所以它容易出现这样的风险。第二个成因，是产品的复杂性。第三个成因，就是我们投保人的道德心理，所以这也不能完全怪罪于销售人员。第四个成因，是保险公司委托人的问题，那是我们的经营理念缺乏战略管理、缺乏长期的经营思想，急功近利。第五个成因，就是行业外部的经营环境。

　　诚信文化建设需要一个标准

　　◎ 西南财经大学副校长 卓志

　　诚信文化的规范还没有标准，目前还没有一个标准，什么是我们该做的事情，什么是不该做的事，或者说该做的事没做够。诚信风险的管控，自然就成为诚信文化规范的确立，进而让全行业、全社会来参考这样一个基本规范。

　　我认为，环境、物质的风险管控，必不可少。在根本条件上讲，诚信风险管控的根本和前提，就是诚信文化的规范和制度的建设，换言之，就是文化规范标准的制定及其履行。从10月1号开始实施的新《保险法》，可以说更加强化了通过法律法规来约束我们的行为，是减少我们销售风险、不诚信风险的一个根本大法。

　　但是，法律法规也有空白，也有盲点，也有真空，也有不能规范和协调人的内在修养的地方。因此，我要说的是，保险业只有通过非正式的制度安排，如果我们把法律法规作为一项政策制度的话，那我们的诚信文化和诚信文化规范的建设，就是非正式制度。它必须是和正式制度法规有同等的作用。

　　我们需要关注两大层面，一是观念层面，一是制度层面。观念和制度，都是我们无形文化当中的重要构成，诚信文化离不开制度建设，制度建设和观念的培育是我们诚信文化和文化规范的基本内容。那么观念的更新，是诚信文化的前提。人无信不利，也无信难兴，中国自古就有诚信守信的传统。当道德观念发生碰撞的时候，道德不可能解决一切问题的时候，我们必须用制度来规范，制度建设是诚信文化建设的核心。

　　诚信文化和文化规范的建设，需要我们的耐心。它不是一朝一夕就能形成的，我们相信，从一个人做起，从一个企业做起就会带动全行业做起，当共同的理念固化为优秀成果的时候，我们整个行业的发展，会更好、更健康、更快。

返回目录

　　第十一届全运会在山东济南隆重举办

　　◎ 本刊记者 张祈

　　中国人寿倾力护航“十一运”

 

 

　　10月16日晚，中华人民共和国第十一届运动会在山东济南奥体中心隆重开幕。

　　20时50分，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席胡锦涛宣布，中华人民共和国第十一届运动会开幕，北京奥运会后中国举办的第一个大型综合性体育赛事随即正式拉开了帷幕。

　　据了解，全运会每四年一届。10月16日起至28日，十一届全运会在山东十七个地市举办，主会场设在省会济南市。作为规模最大，水平最高的全国综合性运动会，十一运会共设33个大项，362个小项，内地各省、区、市，解放军，香港和澳门特别行政区，新疆生产建设兵团，行业体协等46个代表团将参会。

　　开幕仪式前，进行了包括《谁不说俺家乡好》、《泰山童子迎全运》等群众节目表演。19时58分，胡锦涛和国际奥委会主席罗格步入会场，向现场观众挥手致意。晚上20点整，开幕式正式开始。十一运会组委会执行主任、山东省省长姜大明主持开幕仪式。

　　在中华人民共和国国旗，中华人民共和国运动会会旗和中华人民共和国第十一届运动会会旗入场后，裁判员和运动员也按照所属代表团入场。在升国旗，奏国歌后，中共山东省委书记、山东省人大常委会主任姜异康致欢迎辞，十一运会组委会主任，国家体育总局局长刘鹏致开幕辞。随后，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席胡锦涛同志宣布，第十一届全运会开幕。

　　中华人民共和国运动会会旗，和中华人民共和国第十一届运动会会旗伴着十一运会会歌奏响而升起。在运动员代表和裁判员代表宣誓、全体运动员退场后，韦唯和雷岩演唱了十一运会会歌《共圆精彩》。

　　开幕式文艺表演的主题为《和谐盛世齐鲁情》。序的部分为“紫气东来”，解放军演员表演了《时空叠影》和《全运同辉》节目。第一篇章为“齐鲁魂”，有《雄峙天地》、《圣贤之光》、《长河入海》、《拥抱蔚蓝》、《荷红柳翠》、《漱玉古韵》等、节目。本篇章着力表达山东的历史和齐鲁大地的地理人脉。第二篇章为“和谐风”。节目包括《扇舞气畅》，《鸢飞凤鸣》。第三篇章主题是“祖国颂”，有歌舞节目《歌唱祖国》，以及由大陆和港澳台歌手孙楠、陈慧琳、古卓文和张惠妹合唱的开幕式主题歌《相亲相爱》。

　　整个开幕式表演中，巨大的碗幕在场地中央的上空高悬，成为整个演出的焦点；泰山、孔子、黄河、奥帆，独特的山东元素环环相扣扑面而来；数千名普通的老人、青年，尽情展现运动的激情，健身的快乐。通体晶亮、振翅飞翔的和平鸽，高空中的张帆出海，演员们的高空放歌……这些高空特效的精彩场面，给现场观众带来了一次次惊叹。

　　开幕式将山东悠久的历史文化、辽远的地域特色与现代的艺术语言融合，给人留下了鲜明而深刻的山东印象。在文艺演出的第一篇章中，率先进入人们视线的便是巍巍泰山。大碗幕上，云海浩瀚，泰山高耸，尽显“五岳之首”的雄奇。杜甫的《望岳》诗，将观众带入辽阔高远的意境：会当凌绝顶，一览众山小。 “有朋自远方来，不亦乐乎”“己所不欲，勿施与人”“温故而知新，可以为师矣”……现场500名幼稚童声吟唱的《论语》，让人们聆听到诞生于齐鲁大地的文圣孔子的智慧之音。黄河与大海的交融，奥运与帆船的辉映，都向人们展示了山东独特的自然与人文景观。

　　山东有山、河、海的雄壮与奔放，也不乏泉、荷、柳的细腻与柔美。在展现泉城济南的篇章中，芙蓉街上潺潺的泉水，荷花仙子婀娜的身姿，尽显山东文化的别样风情。“争渡，争渡，惊起一滩鸥鹭。”济南词人李清照的这首《如梦令》，让人们又沉浸在柔情和浪漫的情绪中。

　　“和谐中国，全民全运”是十一运会的主题口号，也是开幕式着意表达的主题。观众在领略了齐鲁大地的风物之美和文化意蕴后，便进入到动感十足、现代时尚的运动氛围中。场地上，既有老年人表演的太极扇、抖空竹，也有年轻人表演的舞棍子、柔力球等，大碗幕上，播放着人们挥汗如雨、充满青春活力的健身场面，号召人们都参与到体育运动的行列中来。此外，集体点燃主火炬的方式，也是对“全民全运”的最好注脚。

　　作为第十一届全运会的产寿险全面合作伙伴，中国人寿为本届全运会提供了巨额保险保障和其他支持，与十一运组委会联合主办了“和谐之旅”全运会圣土采集活动，同时还冠名了体操、跳水两大项目。应十一运组委会的邀请，受杨超总裁委托，张响贤副总裁代表中国人寿出席了开幕式，并在贵宾席就坐。集团公司有关部门、山东省保监局和寿险、财险山东省分公司有关负责人陪同观看了开幕式。

　　10月28日晚，经过多日紧张、激烈的比赛，第十一届全运会完成各项赛事，在山东济南圆满落幕。闭幕式在奥体中心体育馆举行。中共中央政治局常委、国务院总理温家宝出席闭幕式并宣布了第十一届全运会的闭幕。在十一运会歌的旋律中，十一运会旗缓缓落下，熊熊燃烧了12天的十一运圣火渐渐熄灭。根据组委会公布的奖牌统计，东道主山东代表团以63枚金牌高居金牌榜榜首，解放军（49枚）、江苏（48.5枚）、辽宁（48枚）和广东（45枚）名列金牌榜前列。

　　以《辉煌的记忆》为主题的闭幕式大型文艺表演分为《泉水》、《跑道》、《星空》三个篇章。其中第一篇章以唯美的风格，展现了自然、健康、生命的主题。表演一开场，巨大的蓝色水滴影像从高空徐徐落下，舞台在灯光特效下泛起阵阵涟漪。在第二篇章中，74岁高龄的第一届全运会游泳冠军、“中国蛙王”穆祥雄以及熊倪、陶虹、王涛、彭帅、刘子歌等11位历届全运会冠军代表进行了现场接力，舞台变幻成激情的跑道。最后的第三篇章，随着圣火火焰渐小，舞台中央火焰的影像中升腾起一只纸鹤，并一传十、十传百，无数纸鹤承载着全运会圣火的希望，飞翔在广袤的宇宙，此时整个场馆四周的墙壁上亮起点点星光，观众如同置身宇宙怀抱。悬挂于场馆中心上空的“纱筒”环幕，发挥了跟开幕式中“巨碗”环幕相似的功能，“纱筒”在投影灯的照射下，呈现出各种不同的画面，还可以随着节目的进行而升降收放。闭幕式上，歌手廖昌永和曹芙嘉演唱了闭幕式主题歌《星空》，著名歌手韦唯在现场压轴独唱了歌曲《梦想》。组委会还请来了黄金搭档赵忠祥、倪萍进行闭幕式的现场解说。

　　随着第十一届全运会落下帷幕，全运会会旗也在闭幕式上由山东省省长姜大明移交给国家体育总局局长刘鹏，并由刘鹏移交给了将于2013年举行的第十二届全运会承办地代表、辽宁省省长陈政高。

　　应十一运组委会的邀请，受杨超总裁委托，集团公司崔兰琴副总裁代表中国人寿出席了闭幕式，并在贵宾席就坐。集团公司战略规划部、山东省保监局和寿险、财险山东省分公司有关负责人陪同观看了闭幕式。

返回目录

 

返回目录

　　一个大学生营销团队的成长史——黄华兵和他的北分直属部伙伴们

 　　◎ 本刊通讯员 倪磊  本刊记者 张祈  摄影 李鹤

 

 

 

 

　　由于中国保监会的大力推进，保险营销体制改革眼下已经成为业内的一个热点话题。全面提高营销员素质，促进营销队伍整合转型也成为许多保险公司营销业务工作的重心。

　　在中国人寿寿险北京市分公司，有一支完全由大学生组成的新型营销团队，这就是北京分公司直属销售部。8月1日，这支以 “高学历、高素质、高产能、高绩效、高收入”为追求目标的“五高型”团队迎来了她的三岁生日。在北分直属销售部三周年庆典上，北京市分公司党委书记、总经理徐海峰对直属部的成绩给予了充分肯定，并亲自给业绩优异的大学生营销精英颁奖。在庆典现场，有10位大学生营销精英的家长也得到了贵宾般的礼遇。一位营销精英的母亲感动万分地说：“今天，是我的孩子给了我这份光荣。我要感谢中国人寿，感谢北京市分公司，我也会鼓励自己的孩子，让在寿险营销的道路上走得更远。”

　　今年上半年，北分直属部取得了较理想的业绩，全面完成了分公司下达的各项任务指标。截止6月底，直属部实现总保费收入6417.1万元，同比增长403.6%;长险新单保费收入5602.7万元，同比增长523.9%;长险首年期交保费收入2277.7万元，同比增长255.9%; 10年期以上首年期交保费达到602.5万元，同比增长498.8%，短险保费收入83.9万元， 同比增长490.6%。

　　面对台下268位营销伙伴，直属部总经理黄华兵在讲话中多次泪湿眼眶，作为这个大学生营销团队的组建人和直接领导者，他最清楚直属部这3年来走过的风雨和坎坷。“我们的存在本身就是一个奇迹。但我们的目标是创造更大的、更美丽的奇迹！”黄华兵对明天充满了期待。

　　充满艰险的挑战

　　“组建团队之初，直属部就是我一个人。随着工作的展开，几乎所有的角色我都要扮演，领导、员工、讲师、组训、保安，既要组织说明会，又要招聘新员工，甚至连职场的布置装修也得亲自考虑。”面对记者采访，黄华兵回忆起3年前的日子，心中感慨万千。

　　黄华兵今年35岁，1996年加入中国人寿湖北省洪湖支公司，他从一名普通的保险代理人开始了自己的寿险事业路，也拥有六年的销售一线经验，和四年多的地市管理和总部项目工作经验。 2005年，他来到北京市分公司，任个险销售部经理助理，2006年受命组建北京市分公司直属销售部并任总经理。近14年的成长历程，让黄华兵拥有了丰富的的阅历、敏锐的市场反应能力和勤奋务实的工作作风，当然，伴随他一起成长的还有一个不变的梦想和一颗永远向上的心灵。

　　2006年5月，为了落实寿险公司关于积极拓展中高端市场的指示精神，北京市分公司成立了直属销售部。当时，同业公司也有过一些类似的尝试，但大多并不成功。面对业内人士的怀疑和朋友们的关心，黄华兵义无反顾地接受了公司任命，挑起创建了高绩效团队的重担。

　　黄华兵回忆说：“2006年下半年，直属部只有60个人，还且很不稳定，业绩也不太理想。当时，最突出的反映就是前期市场调研不够充分，对于困难预估不足，而且筹建初期，许多大学生从业经验少，自我定位过高，不符合营销员成长规律，这也造成了人员难增员不好培养，团队浮躁波动等现象。同时，由于人均产能较低，导致公司投入产出严重不符，为此这条创新之路也饱受争议和怀疑。”

　　面对危机，黄华兵苦苦思考解脱之方。他一方面积极寻求上级领导的信任与支持，另一方面全心投入工作。团队创建一年时间，黄华兵的体重由126斤减到了96斤。

　　2007年，直属部团队建设慢慢走出了低谷，人员达到105人，业绩也向着良性发展。黄华兵认为：“我个人感觉，几乎每个大学生团队，将来都要过这个坎儿。直属部能够顺利度过危机，一是我们得到了公司党委总经理室的亲切关怀和正确指导，二是大家不抛弃不放弃，迅速调整发展思路，进一步明确发展方向，从而逐步扭转了被动局面，探索出了一条具有中国人寿特色的高端营销团队之路。”

　　目标：五高型团队

　　随着中国保险业的高速发展，市场细分程度日益精深，高端客户因其巨大的发展潜力和业务价值成为了各家寿险公司争夺的目标客户，也成为公司销售渠道致胜的关键所在。

　　北京市分公司确定了直属部的发展愿景：建立一套未来可以复制的营销团队日常经营与管理体系，建立一支能开拓和服务于中高端客户的高素质销售团队，培养一批有利于北京分公司销售渠道持续健康发展的营销主管和管理人才，对北京中高端客户市场进行强势渗透，树立绝对优势的主导品牌，积极为公司销售业绩改善和销售队伍转型积累经验。

　　围绕上级的定位要求，并结合部门愿景，黄华兵制定了详细的高端团队建设五年规划，他还提出，直属部在五年内一定要实现投入产出持平。为实现这一目标，黄华兵的想法是把高端团队建设成为一支“高学历、高素质、高产能、高绩效、高收入”的五高型团队，并把“高绩效”和“高收入”作为团队经营的核心重点，用高产能锻造人，以高绩效成就人，用高收入留住人。

　　今天，直属部已逐步进入了快速发展阶段。2008年，直属部实现总保费收入4349.1万元，首年新单保费收入4061.2万元，其中营销业务实现保费收入3977.6万元，完成市公司计划的265.2%， 同比增长371%；长险首年期交保费2310万元，完成市公司计划的231%，同比增长317.6%；10年期以上首年期交保费达到450.2万元，完成市公司计划的121.7%， 同比增长238.8%。特别在第四季度专项产品竞赛中，直属部实现了受理竞赛保费453.1万元，承保竞赛保费266.4万元，完成市公司计划的204.8%，兑现了三倍受理、两倍达成市公司下达任务指标的承诺，创造了受理竞赛保费绝对值和承保保费绝对值两项指标均位列北分第一的佳绩。

　　直属部业务发展，团队也进一步壮大。截止到2009年9月，直属部持证人力已达到268人，较年初增长79人。团队平均年龄为28岁，91%的人具有本科以上学历，55%具有学士学位，硕士以上学历近20人，博士1人。团队现有筹备部经理3人，主管近40人，初级以上理财师155人，团队留存率达到79.8%，人均期交保单9.4件，人均月收入达6503元，同比增长17.4%。

　　“对一个营销新人来说，最重要的是培养他们自我生存和发展的能力。在北京这样一个消费水平较高的大城市，如果他们没有良好的业绩和收入，生存问题都解决不了，还如何能谈发展？事实上，这几年来，我们工作的重心就是从实际出发，从基础工作入手，以业绩的增长培植大家的自信心和荣誉感，不好高骛远，不建空中楼阁，重视与加强团队精神建设，团队的向心力有了，营销人员有了安全感，别的工作也就相对容易了。”黄华兵这样看待直属部的进步与成长。

　　梦想与激情

　　在直属部，记者看到了一张张年轻而富有朝气的面孔。行走在一个个职场间，一大批有梦想有激情的年轻人映入我们眼帘。今天的保险市场竞争依然激烈，保险销售工作仍然不被大多数人认同，这些高学历、高素质的年轻人承受着可能比他们的同龄人更大的挫折与压力。然而，我们在这里看不到灰心与沮丧，看不到失败与气馁，更多是积极向上、越挫越勇的拼搏精神。通过与营销精英座谈采访，记者了解到，直属部从无到有，从小到大，从弱到强，已经逐渐形成了以“诚信、感恩、执行、专业”为核心的团队文化。从职场四周的布置甚至墙壁上一些团队建设征文的收集，我们都能感受到那种紧张、活跃而温馨的气氛。

　　据了解，直属部对增员过程和质量实行严格管控，应聘人员一般要通过四次面试才可以办理入职手续，对学历、资质不符合要求的，坚决予以淘汰。遵循营销团队的经营周期规律，直属部围绕日、周、月、季、年制定各阶段的目标和工作要求，并创新使用《团队周经营管理表》，规范了早会、二早、高手促进会、爱心激励会和产品说明会等会议经营，并积极响应市公司号召，推广标准化服务流程，充分利用活动量管理和绩效考核工具，提高团队的销售水平和专业形象。与此同时，各级主管注重因材施教，将人员分为绩优、中等、待改进三类，采取不同的激励措施，在竞赛动员、问题诊断等经营节点分层级召开会议，有的放矢，产生了良好的管理效果。

　　直属部目前已经培养了一批高绩效的保险营销员，他们都具有一定的自主经营能力，心态积极，客户开发和掌控能力也较强，但是由于他们普遍年龄不大，自律性较弱，需要外部压力和约束，同时加以科学引导。在历次业务竞赛中，直属部以突击队的形式，吸纳绩优人员，从精神层面倡导集体荣誉感和使命感，通过适度增压、强化管理、思想教育、资源支持、技能指导等措施，在实战中培养销售精英。2008年5月，直属部突击队成员共25人，实现期交保费156万元。同年第四季度竞赛中，突击队成员增加到40人，实现期交保费195.8万元。在为部门业务发展作出贡献的同时，突击队员自身也得到了历练和成长。

　　直属部的营销人员绝大多数是80后，这一代人自我意识强烈，思想活跃，而责任感和抗压抗挫能力又普遍较弱，如何将他们培养成合格的销售人员成为摆在黄华兵面前一大难题。俗话说，做事先做人，黄华兵在部门内坚持诚信合规教育常抓不懈，坚持每日晨会诵读诚信誓词，强化法制教育，强调违反法律法规的严重后果；在销售过程中，规范销售话术，严禁误导欺诈，同时通过树立诚信典范，鼓励大家向诚信标兵学习，逐步引导销售人员树立长远发展的人生目标，让他们深刻认识到诚信是公司和个人基业长青的根基。通过努力，直属部在2008年业务快速发展的同时，实现了零有效投诉的纪录。此外，感恩文化也是团队文化建设的重要组成部分，通过培训、生日会和感恩征文等各类活动，积极倡导大家要常怀感恩之心，感谢公司、部门、领导、同事、客户、家人、朋友等一切给予自己帮助的人，使年轻的伙伴们在关爱感恩的氛围中，逐步健康成长为有事业、有爱心、有责任的社会人。

　　执行第一，荣誉最重。执行文化是高端团队文化的核心价值体现，直属部在执行公司党委、总经理室的战略决策上一直全力以赴，不折不扣。他们以公司大局为重，以执行任务为本，以达成目标为荣，切实履行本职，达成各职级目标。通过历次竞赛的检验，尤其是去年第四季度专项产品竞赛，伙伴们深刻体验到了团队统一思想，高效执行为部门和个人带来的荣誉感和成就感，执行文化也进一步得到认可与弘扬。

　　改变一个群体的形象

　　在采访中，直属部一些营销精英向记者袒露了他们的心声。今年上半年的业绩王陈迪说：“人生就是需要拼搏，只有战胜困难，才能够磨练出一个坚强的自我。”田佳欣认为：“寿险营销就是一种创造奇迹与神话的工作，最关键的是我们要怀有梦想。”刘艳丽入司较早，也是团队最早的一批成员，她说：“回想三年的点滴，翻看过去的相册，我的眼中总会含着泪花。”陈红英的心底则充满了感恩和感谢：“我将珍惜这已经拥有的一切，从头再来！”

　　说起对公司和部门的印象，他们也是有说不完的话。新人杨旭入司才一年多，但业绩已经很可观。他说：“我感觉中国人寿的品牌好，声誉好，给我展业中的支持很大。”蒋昕芸是北京大学法律系毕业，她说：“原来我也想通过司法考试，走律师的道路。但现在我用自己的成绩告诉我的同学们，做保险营销也能够实现人生的超越。”韩宇说：“最初我总是在遇到客户拒绝时不知道怎么办，现在我已经学会了更多的理解，并用自己的专业与信心去赢得客户的信任。”张红的老家在湖南常德，她说：“一个人在北京打拼，的确很辛苦。前三个月最难过，出了第一单后，突破了销售瓶颈，感觉就好了许多。”

　　据了解，目前直属部已经有了近40位主管，许多营销精英也是团队的主管。记者还看到，他们还给自己的团队取下了好听的名字，像“天英团队”、“轩辕团队”、“阿迪团队”等。杨丽玲对记者这样感慨：“团队的凝聚力才是最大的财富，它能够让我们每一个人都鼓起信心。”应英来直属部前，在某新闻单位做过编辑工作，但生性活泼的她不喜欢坐办公室：“我喜欢那种‘我最棒’的感觉。原来父母对我的工作持观望态度，现在他们也都对我特支持。我才来公司9个月，在我们团队，陈迪主管给我了很多指导和关心，我特别要感谢他，现在，他既是我的朋友和引领者，也是我不断自我挑战的目标。”李莹是天津财经大学的双学士、中国人民大学现代金融专业的硕士。她对记者说：“现在我的团队里有三位硕士，还有曾经在法国留学8年的海归人员，他们现在都对自己的前途很有信心。我最大的一张保单保额是80万。北京的市场很大，水很深，需要保险保障的人也很多，只要我们脚踏实地去为客户着想，还是能够得到客户的理解与支持的。在我的客户里面，有外交部的领导、也有演艺明星和著名的节目主持人，通过和他们接触，我感觉到每个人都有一个爱的世界，每个人都有不同的精彩，通过保险我和他们也都成为了朋友。”

　　在采访中，黄华兵说出了自己的一个愿望，也是多年盘绕于他心底的一个情结。“我做了许多年保险营销，但始终感觉目前人们对保险代理人的看法总有些歧视性的意味。我愿意打造这个团队，是想让我们这些优秀的伙伴们的表现来赢得整个社会对保险代理人的尊重，让他们也能感觉到，保险营销职业是崇高而光荣的，一样可以让一个人成为社会中的精英。最近，公司正在加强对营销队伍的调整转型，我想，在不久的将来，会有更多的大学生来从事保险行业，并且也会把卖保险当做一份很体面的工作与长久的事业。”

　　广阔的地平线

　　在激烈的市场竞争中，黄华兵带领直属部的伙伴们经历了残酷竞争的洗礼，也接受了无数的挫折与考验。但他始终信念坚定，在用先进的管理方法管理团队，用奋进的精神激励团队，从而带出了一支敢打硬仗，精细严明，勇于争先的高端团队，直属部也成为了国寿北分一支崭新的有生力量。3年来，直属部曾多次获得上级公司的表彰，荣获了2008年度北京分公司“先进单位”、“销售诚信建设先进集体”、“人力增长先进集体”和“FYP增长先进集体”等荣誉称号。

　　“2009年就是一个坎儿，过了这道坎，直属部以后的发展将会一马平川。”面对金融危机的余波震荡和更趋激烈的市场竞争，黄华兵也做好了应对困难的一切准备。

　　对于一个志在远方的人来说，那不断后退的地平线就是永恒的诱惑。 在过去的1000多天中，直属部的发展速度已大大超过了人们的预期。黄华兵表示，直属销售部未来的路还很长，更多新的问题和矛盾将会不断显现，但不管任务如何艰巨，前进的道路上有什么样的困难，他都会一如既往地带领着直属部向着更高、更强的目标进发，“知难而进，迎难而上，奋发进取，勇争第一”，这就是他的团队和他自己共同的信念。