张琪，一个非常普通而平凡的女性，1997年入司，在中国人寿郑州分公司第二营销部从事营销工作。7年来，她从一名普通的业务员、组训专员，成长为今天的高级主管，带领出二营的旗舰团队——中原部。

　　中原部成为河南国寿的标竿团队，张琪成为河南省公司系统众多主管学习的榜样。

　　张琪是如何管理团队的？张琪又是如何打造中原寿险业的杆竿团队呢？

　　带着这些问号，本刊记者奔赴河南，寻求答案。

　　

　　从业务员到高级主管

　　——张琪的寿险故事

　　踏上寿险路

　　1997年因工伤，张琪病休在家。她感觉，无所事事的日子，磨灭了她的激情与斗志。

　　一天，她从晚报上看到中国人寿保险公司的一则招聘启事，为了改变自己的生活，同时也想换一换工作环境，张琪抱着试试看的心情来中国人寿应聘。

　　初来公司，对于寿险，张琪感到这一切都是陌生的。接受培训之后，开始展业，张琪不知自己应该如何去做。有人说，销售保险最困难的是开发客户。很多业务员怕见客户，不知从何开口，讲些什么，害怕客户的拒绝。张琪当时所遇到的，正是这样。

　　为了实现自己的目标，每天，张琪不知疲倦地奔波于客户中。跟熟人不好意思介绍保险，她就找陌生人。与陌生的客户接触，第一关是信任关，虽然一次一次被人婉言拒绝，但张琪从没有想过要放弃。张琪的真诚、热情、用心、勤奋，经受住了客户的考验。有心人，天不负，张琪的销售业绩从第一张216元的保单一涨再涨。

　　1997年3月到11月，张琪完成新单保费23万元。她荣获“展业能手”、“展业标兵”、“先进个人”、“金质奖章” 等殊荣。

　　最高兴地是看到保户有保障

　　对张琪震动最大的是保户林女士的死亡。通过客户转介绍，张琪和林女士相识了。当时，林女士孤身一人带着孩子，年龄相近，使得她们谈起来很投缘。几次交往后，林女士对寿险的意义与功用有了较深的了解，便陆续买了二十几万元的保险。

　　在一次交通事故中，林女士猝然离去。亲朋好友无不惋惜，更让人痛心地是，林女士走了，留下的只有一个年仅十岁且上私立小学的女儿，谁来照顾？谁又能为孩子每年支付近万元的学费？

　　事故发生后，在短短几天内，张琪办理了理赔手续，将20万的给付金交到受益人林女士女儿的监护人手中。这一笔赔款，足以保证林女士的孩子读完大学。

　　通过这次理赔，面对客户感激的目光时，张琪感觉自己肩上责任的重大。张琪清楚地感悟到，在关键时刻，保险确实能够“四两拨千斤”。从那以后，张琪更加坚定信心，再没有在陌生人面前低过头，她认识到，做保险不是给别人说好话，宣传保险是业务员的义务。做保险，有责任让身边的人——熟悉的、陌生的——都通过寿险，得到保障，尽到其为人父母、做人子女的责任。

　　因此，看到购买了寿险的客户住院能报销、意外能理赔、期满能分红时，张琪非常欣慰，为了客户拥有保障，她付出再多，也是值得的。

　　成为组训

　　1998年底，公司招聘组训人员，张琪报了名。在许多主管和业务员看来，张琪去做组训，放弃每月几千元的收入而去拿不到千元的固定工资，真是太可惜了。

　　张琪对组训工作的性质不太了解，之所以这样选择，是因为感觉组训工作更加锻炼人，在学习的同时，还可以把自己的展业实践传授给业务员，所以非常向往。

　　有人说，组训人员是因为做不了业绩才做组训的。张琪不想让别人这样看，在组训工作之余，张琪利用组训所学的东西进行展业，业绩一直处于组训团队的前列。

　　张琪的展业方法主要是转介绍。转介绍的基础就是业务员的个人的道德水准、为人处世方式，以及对客户的优质售后服务得到了客户的认可。客户为张琪所做的转介绍成功率相当高，以致于后来张琪做带部经理时，很多业务员都很纳闷：不见张经理经常出去拜访，而她的业绩总是排在公司的前列。

　　做组训时，张琪积极配合团队主管展开工作。不管是大团队还是小团队，张琪的工作热情同样高涨，想方设法地在团队中实践自己的管理理念，积累了很多辅导训练和团队管理的经验，在开拓业务之外，又找到了个人成长的新的突破点。

　　从业务员到高级主管

　　2001年，张琪出任第二营销部中原部经理。

　　作为二营中原部的带部经理，上任伊始，张琪便做了未来3年的工作计划：2001年，她的任务是观察、融入、整顿团队；2002年，求稳定与发展；2003年，创二营第一个新单保费超千万元的团队。

　　在二营中原部全体伙伴共同努力、顽强拼搏下，2003年底，中原部新单保费取得了近1400万的成绩。

　　张琪认为，作为基层主管，一方面必须对公司负责，完成各项业务竞赛和考核；另一方面又必须对属员负责，使其在寿险营销中生存和发展。面对繁杂多变的营销管理工作，必须有一套深思熟虑的管理体系和方法，如计划、组织、协调和控制等。

　　

　　张琪简介

　　张琪，中国人寿股份有限公司河南省分公司第二营销部中原部经理。

　　从业经历

　　1997年

　　3月，入司，在河南省分公司第二营销部做业务

　　9月，晋升为准见习业务主任，参加河南省首届主管培训班

　　3月—11月，新单保费23万元，参加当年总经理荣誉餐会

　　1998年

　　6月，接受河南省分公司第二届主管培训

　　1月—10月，完成新单保费55万元，荣获“展业能手奖”、“业务标兵”、寿险明星俱乐部终身会员奖、年度先进个人奖

　　11月，接受河南省公司第二营销部首届组训培训

　　12月，转入组训系列

　　1999年

　　6月，晋升为组训专员

　　全年完成新单保费29万元，荣获“开拓标兵奖”

　　2000年

　　6月，晋升为组训A岗

　　全年完成新单保费60万元，荣获“二营千禧年度十大功勋业务员”称号，荣登《大河报》寿险销售精英榜

　　2001年

　　1月，晋升为中级组训

　　10月，出任中原部经理

　　12月，聘为市公司兼职讲师

　　全年完成新单保费近40万，荣获优秀培训人员金质奖章；被上级公司评为优秀带部经理，所属团队全年业绩营销部排名第一

　　2002年

　　以个人业绩68万、团队业绩800余万的业绩排名二营团队首位被评为优秀主管、先进团队市公司优秀业务员、主管

　　2003年

　　个人业绩超百万元、团队业绩超千万元

　　被评为优秀主管、明星团队、郑州市公司第三届高峰会会长

　　参加总公司高峰会，并一级金质奖章

　　2004年—目前

　　个人总规模近180万期缴20多万；团队总规模超千万期缴300多万

　　所属团队连续三年获营销部第一

　　获河南省公司上半年“金猴迎春”个人一级奖章、“金色庆典”主管一级奖章

　　让张琪最感自豪的是中原部有六个特别能干的团队，他们分别是中原龙支部、中原虎支部、中原豹支部、中原鲨支部、中原狮支部、中原狼支部。“龙、虎、豹、鲨、狮、狼”是中原部的坚强后盾，每次战役，每次竞赛，六个支队的主管都不负重望。

　　作为一名主管，公司领导的厚望与重托，团队的建设与发展，伙伴们的成长与收获，这一切都让张琪感觉到了一种使命，一种责任，一种追求，甚至一种承诺，怎么办？

　　张琪没有过多的考虑，她心中有一种坚定的信念——“中原兴衰，我的责任”！于是，无论从工作上和生活上，张琪都严格要求自己，因为榜样的力量是无穷的。这一点张琪做到了，而且是淋漓尽致，比如：凡事以大局为重的处事原则、先人后己的作风、遇事责无旁贷的风格，谦逊好学的工作态度等等。

　　张琪保持着优秀管理者所具备的清醒。她说：“2003年，中原部取得了一些小小的成绩，但是寿险营销是马拉松式的赛跑，前面还有更高的目标，需要我带领属员去实现，劈山开路，勇往直前。”

　　张琪说，寿险靠的是激情，这个行业有很多的心酸，很多的泪水，调整好心态是最重要的。无论自己心中有多苦，绝不能把低落的情绪带给客户、带给同伴。因此，我常以“保持微笑、充满活力、快乐工作、不断创新”告诫自己，在任何场合，以饱满的激情面对一切，以“热情、投入、自律、全力以赴”为座右铭，来对待每一件事。

　　张琪说：“团队是我的精神支柱。没有他们，就没有今天的我，中原部的每位业务员都像是我的兄弟姐妹。”

　　

　　执行力强、自主经营

　　是张琪两大特点

　　在郑州时，我们采访了河南分公司第二营销部总经理吕燕军。

　　在对话中，吕燕军对张琪管理团队的一系列做法很欣赏。

　　他说，作为主管，张琪执行力强。

　　吕燕军是一个有想法、能做事的人。2003年4月，他从周口分公司任上调到二营任总经理。在分析同业、分析市场、分析自身实力后，吕燕军提出二营今后要走的“大营销、大团队、大服务”的大发展之路，用大力增员和加大培训做依撑，使之持续、健康、快速发展。

　　4月底，面对突如其来的SARS，吕燕军知道这是一场硬仗。是客观找理由为业务停滞作借口，还是主观想办法变不利因素为可使用因素？吕燕军所做的，就是让大家树立信心，让大家意识到SARS虽然是场危机，但在危机的背后，蕴藏着巨大的市场机遇。

　　张琪的中原部迅速地找准了业务切入点，员工们以手机短信、电话、电子邮件、书信等方式与客户沟通，送去关怀，送去问候，使广大客户感受到，SARS无情，国寿有爱，并结合险种做业务推动。一系列行之有效、适合市场需求的展业策略，将SARS对业务发展的影响降到了最低。两个月后，二营一跃成为郑州寿险市场上的展业排头兵。作为二营最大的团队，中原部尤为突出。

　　吕燕军说，作为主管，张琪很会自主经营。

　　张琪带领的中原部在公司下达目标后，知道自己该做什么。她不等公司给政策，会主动地寻找机会。在团队管理中，张琪经常鼓励团队里的主管要做大主管，不能等、靠、要，要学会自主经营，自我发展。

　　张琪在团队经营方面，很有想法，她很会激励业务员。今年，她在中原部提出“双百”目标，即“打造百人团队，实现百万佣金”。张琪的团队由最初的40多人发展到如今的100多人。张琪的团队管理自成体系，既有业务企划，有业务激励，也有业务培训。这些积极的探索，不断地创新，使得中原部成为二营的标竿团队。

　　由于二营是河南分公司的标竿营销单位，因此，张琪的中原部也当之无愧地成为省公司的标竿团队。

　　前一段时间，股份公司总部林岱仁副总经理到河南分公司调研时，曾到中原部参加晨会，对张琪团队的管理充分肯定。

　　

　　我跟张琪学到了什么？

　　吴先华现在二营培训部工作，之前，她是中原部的组经理。

　　吴先华在接受记者采访时，饱含深情地说：“从张琪经理身上，我学到了许多东西，做人的，管理团队的，方方面面，很多很多。”

　　在回答记者“具体学到了什么”的提问时，吴先华抬起头，略作思忖，也反问了一句“我跟张琪学到了什么呢？”之后，她打开了话匣子。

　　一、善于用人

　　张琪到团队前，我很消沉，不想干了。张琪来到后，着力于构建团队的凝聚力，她一一给业务员打电话，这一举动，非常感动人。我想，如果不是张琪的一个电话，我不知道现在应该在哪里。

　　受感动的不光是我。比如说，现在中原部的一个主管陈彩燕，被同业挖角，去留犹豫不决。张琪找她谈话，分析前景，走与留的前景。同业公司所谓的招的是将军，给的是个虚名，如果你增员不足，建不起团队，这个主管就是不可靠的，你还是业务员。做为老业务员，那么多的老客户看着你，你摇摆不定，老客户对你怎么看？张琪的话，让陈彩燕下定决心留下来。

　　向丹娜伙伴因二个月未开单，心情懊丧之极并提出要离司，张琪了解到这个情况当即对向丹娜进行谈心，她对向丹娜说：“团队需要你，伙伴需要你，只要我在，谁也不能掉队。我相信你一定能干下去，并且会干得很好。”之后的一个月，向丹娜做了期交保费4万元的好业绩，而且入围了部门前10名，并获得了公司奖励。

　　张琪善于用人。团队步入正规之后，张琪提出，主管要有主管的定位，业务员要有业务员的定位。她给团队里的每一个主管设定更高的目标，你半年的计划，一年的计划，三年之内的目标。根据你的目标，团队提供什么样的支持。

　　张琪努力把团队里每个主管的优势发挥到极致。比如说团队的一个主管焦贵敏，她特别愿意帮助别人，但是她没有带团队的意识。张琪就把焦大姐为人服务、勇于奉献的特点在团队里来提倡。

　　二、你成长，我快乐

　　张琪经常在部会上说，大家在中原部迅速成长，是我最大的快乐。

　　有一位伙伴想自己筹备开部，把管理费用全部要走。张琪鼓励她去做。但是，她筹建自己的团队时，没有成功。张琪又欢迎她回到团队中来。

　　后来，二营提倡建设城乡网点时，张琪鼓励这位伙伴去筹备，她说：“在哪里跌倒过，就在哪里爬起来，这样的人生才有意义。”

　　为了帮助这位伙伴筹备成功，张琪掏自己的钱为她购置了部分办公用具。

　　张琪这样做，有些人不理解。张琪说：“我们做业务的，一不能等，二不能靠，不能光想着公司能给予我们什么样的支持。要想得到公司更多的支持，首先是你做出更优秀的业绩。”

　　在中原部，无论谁遇到什么难题，总可以来找张琪请教。

　　彼得·圣吉《第五项修炼》中，倡导把团队建成学习型组织。张琪给团队里的每一个人不管是主管还是业务员，都设置了个人的愿景。个人愿景产生之后，个人的小愿景与团队的大愿景累积起来，就是自主经营。愿景引导人们去做，所有的困难与障碍都成为成功路上的加油站了。

　　三、自我经营

　　中原部建立了自己的培训机构。新兵到团队后，中原部会拿出一套实战方案，从100多个员工中，请做单做的好的讲如何做单，心态好的讲如何融入团队。这样做，可以让新人如何迅速融入团队，引导新人迅速成长。

　　新兵营学习的是基础知识，团队里的实战培训目的是提高新兵的业务技能，优秀的业务员陪着新兵一起做陌生拜访。每个新人都有自己的客户群体，开发好了，团队的客户群就扩大了，业务量也就上去了。因此，张琪非常关注新人的留存率。对于新人，张琪没有一味地要业绩，要保费，而是把方法、思路给他们。个险经营，就是晨会的经营。在中原部，每个小组主持一天晨会，每周评选一次最好的晨会。为了办好晨会，我们请了不少外援来讲课——请旅游公司的人讲旅游，请医院的医生来讲保健，请色彩分析专家谈衣着，这样，可以让业务员面对客户时，不只谈保险。从考勤上看出来，如果晨会没有吸引力，大家对晨会没有兴趣，考勤肯定不好。中原部的晨会每一天都很精彩。业务员不参加，会觉得是一种损失。

　　晨会经营的好，团队的凝聚力就强，团队的展业能力就强，公司的收益就大。在晨会上，优秀的业务员会将自己的成功经验点点滴滴与大家分享。

　　张琪是个很优秀的兼职讲师。她常说，善于学习，改变的不仅仅是保费，而是每个人心态的调整。张琪的敬业精神，对员工的呵护与关爱，像养料滋养了我。现在，我离开中原部，做培训，我也会把我从张琪那里学到的，全部奉献给新兵。

　　

　　木桶盛水多少，

　　取决于最短的一块木板

　　张琪管理团队的心得体会

　　张琪在团队管理中，注重了六个方面的工作。好比一个木桶盛水，最短的一块桶决定了木桶的容量。因此，这六个方面的工作，张琪不敢稍有松懈。

　　以下是张琪对团队管理的一些心得体会。

　　一、明确目标

　　我由一名组训被调整接管中原部，当时的中原部团队人员浮燥、不安，面临一些亟待解决的问题。接管中原部之后，一切都从头做起，从树立团队荣辱着手，我提出“没有完美的个人，只有完美的团队”，并将这句话张贴于职场最醒目的位置，同时以自己扎实的组训功底，极强的沟通能力与团队伙伴的对话：“究竟团队路在何方?”

　　通过心态的调整、团队的整合，团队伙伴的情绪开始稳定，团队的向心力开始形成，凝聚力也逐级增加，士气开始渐渐抬头。

　　团队目标的达成，来自于每个业务员的努力，团队的业绩是个人业绩的总和。团队目标任务的完成，要靠每位业务员超越自我、挑战自我、提高个人绩效去实现。火车跑得快，全靠车头带。作为主管，在宏观发展上，必须想在前面，在业务发展中，必须冲在前面。

　　通过不断地宣导和沟通，团队目标逐渐变成了各级主管、各位属员共同奋斗的目标，才有取得今年各项劳动竞赛的辉煌胜利。

　　“鸿瑞战役”中，“为荣誉而战”的口号始终贯穿在团队的每一位伙伴的心中。省公司总经理陈凤羽工亲临中原部职场参加晨会，鼓舞士气，中原部全体将士立下军令状：提前十五天完成任务。战役结束时，超额200万完成任务。

　　二、组织策划

　　在营销团队，令主管最头疼的事可能就是每天的晨会了。我把晨会的经营授权于二级主管，各小组每周一次晨会，各负其责，每周评选一个最佳的晨会。如果有个别小组准备不充分，应付差事，全体业务员就不愿意，促使晨会组织者必须尽心尽力，让大家组织晨会，参与晨会，调动了广大业务员当家作主人的积极性，锻炼了队伍，提高了技能。

　　我在中原部设了教育部、宣传部、生活部、财务部、参谋部等几个功能小组，选举有特长的业务员担任部长，在各个职能范围内各负其责。

　　2003年初，我策划组织了一个精英“飞虎队”，入围人员的业绩标准是：考核期每月必有新单，2个月期交1.5万元，连续两个考核期合格才能进入“飞虎队”。“飞虎队员”可享受单证报销、工装发放的待遇。第四季度组织了“挺进纵队”，下设两个分队——“神州六号”和“轰炸团”，两个队长对我负责，由他们去督促各自分队的任务完成情况。两个队长天天比开单，比业绩，呈现出一幅比学赶帮超的局面，全面带动了整个部门的业绩和士气。同时，在二营的精英俱乐部成员里，我们中原部占的名额也是最多的。

　　三、沟通协调

　　为了提高拜访量，我经常电话家访业务员，了解其拜访情况，与业务员的家属、孩子取得一致，让孩子督促其父母。有人说，张琪这招真厉害。孩子们为了得到他们心爱的礼物，经常监督其父母出门拜访。在中原部的伙伴之间、业务员和公司内勤之间、中原部和上级领导及公司各职能部门之间，有什么问题，均由我出面沟通，协调解决，使业务人员能够全身心地投入市场开拓、营销之中。

　　四、控制

　　在团队中树立正气，不允许任何消极因素的蔓延。“其身正，不令而行；身不正，虽令不从”，要经营管理好团队，正人必先正已。我用宽容的心接受大家的建议，以身作则，不搬弄是非，保持微笑，充满活力，以正气影响团队的每一个人。

　　倡导“接受你无法改变的事情，改变你可以改变的事情”，用积极的心度去面对逆境和困难。例如，理赔手续麻烦，税收高、出单慢等问题自己无法改变就要去接受。改变我们的心情、态度，对任何事情抱有宽容的心，谦逊的态度，快乐地工作，就可以不断创新。

　　作为主管，要把团队一天天地带大，很重要的一项工作就是要营造一个融洽、快乐的氛围，让每个人在这个大家庭中流连忘返，舒心工作，团队才有凝聚力，才会形成战斗力。

　　高绩效团队必然是快乐的团队、学习的团队、奋斗的团队、充满生机与活力的团队。把团队的经营价值观化为每个人的理想追求、奋斗目标、精神动力以及道德规范和行为准则，团队的发展才会健康和持久。

　　五、基础管理

　　活动管理是营销团队的基础和生命线，活动量是关键。定期检查或抽查工作日记，是我的日常工作之一，使业务员养成良好的工作习惯，才能长久地做好寿险销售。利用KPI指标分析团队状况，发现问题，有针对性地解决问题，以各项数据为依据，逐级要求及时调整险种结构，使业务员能稳定收入，提高工作效率。

　　针对团队较大、人员较多的特点，我首先按照树状图将团队人员分为六个小组，并制定相应的团队管理办法。比如：如何考勤？就以小组为单位考勤，比谁的出勤率高，比谁的举绩率高，并进行小组对抗，使各小组之间形成竞争，进而促进小组的凝聚力、战斗力，最终使大团队的战斗力、凝聚力增强。

　　制定相关会报制度，企划制度，让小组长参与团队管理，成立各种职能小组，比如：信息小组、业绩统计小组、专题经营小组等等，使业务伙伴全员参与，分片包干，一级管一级，层层落实，充分调动业务伙伴的积极性，将压力变动力，在团队中形成你追我赶，团结互助的良好围，大家每天早上来到职场谈的最多的是业绩，说的最多是经验，在这个温暖和谐的大家庭中，团队的向心力、凝聚力和战斗力不断增强。

　　六、复制成功

　　我是组训出身，比一般的主管更懂得如何通过教育训练来达到持续、健康的团队发展目的。

　　中国人寿第一团队主管李江红说：主管能力体现的第一步就是格局，有多大的胸怀，就能带多大的团队，事业舞台就会有多大。我常以此宣导给二级主管、复制给属员，以自己的言行为主管和业务员树立榜样。

　　在团队，我既要辅导、训练、陪访、跟踪，同时个人业绩在团队也名列前茅。通过复制成功，很多业绩落后的业务伙伴变得勤奋努力，团队的业绩也因此节节攀升。

　　在业务竞赛中，中原部不是明星璀璨，而是群星璀璨，中原部没有所谓的顶尖高手，但我们一直在激发每位业务员的责任感和成就感。身为中原部一员，你有义务、有责任为中原部增光添彩，在各项活动中，全员行动，部兴我荣，部衰我辱，是每个业务员的奋斗目标，“没有完美的个人，只有完美的团队”是我管理团队的宗旨，也是中原部倡导的团队理念。

　　我坚信：阳光总在风雨后，快乐总在行动后；收获总在付出后，荣誉总在拼搏后。

　　

　　

　　（责任编辑：马明博）